چگونه هوش مصنوعی می‌تواند تجربه مشابه مصرف‌کننده را برای خریداران B2B فراهم کند

چشم‌انداز فروش B2B در حال تحول سریعی است. عدم اطمینان اقتصادی، تغییر انتظارات خریداران و فناوری‌هایی مانند هوش مصنوعی مولد، رهبران فروش را مجبور می‌کند تا در مورد نحوه عملکرد خود تجدید نظر کنند. این تغییر ناشی از این واقعیت است که خریداران B2B اکنون همان سطح از شخصی‌سازی، سهولت و تعامل چندکاناله را که به عنوان مصرف‌کننده تجربه می‌کنند، انتظار دارند. در نتیجه، هیچ معامله‌ای تضمین نمی‌شود و فرآیندهای فروش ایستا دیگر پایدار نیستند. برای موفقیت، تیم‌های فروش باید چابکی، نوآوری و فناوری را بیش از هر زمان دیگری در آغوش بگیرند.

علیرغم چالش‌های متعدد و متنوع، تلاش‌های هوشمندانه فروش نتایج قابل توجهی به همراه دارد. ما می‌دانیم رهبرانی که ذهنیت رشد را در اقدامات خود پیاده می‌کنند، به احتمال زیاد به موفقیت دست می‌یابند. کسانی که در رشد عملکرد بهتری دارند، تهاجمی‌تر در تحولات مبتنی بر دیجیتال و هوش مصنوعی سرمایه‌گذاری می‌کنند. این به آنها کمک می‌کند تا فروش و بهره‌وری بازاریابی را افزایش دهند. آمار به ما نشان می‌دهد کسانی که در تعالی نوآوری مهارت دارند، چهار درصد امتیاز بیشتری نسبت به همتایان خود در رشد بازده کل سهامداران انباشته می‌بینند.

تیم ما برای به دست آوردن درک عمیق‌تری از اینکه چگونه سازمان‌های فروش موفق B2B از فناوری برای بهبود دقت و سرعت استفاده می‌کنند، با بیش از 70 رهبر تجاری در سراسر جهان صحبت کرد تا بیاموزد که چگونه آنها رشد پایدار و بالاتر از بازار را پیش می‌برند. ما دریافتیم که رهبران رشد در فروش B2B از هوش مصنوعی برای یافتن فرصت‌های جدید رشد هم در درون کسب‌وکار اصلی خود و هم فراتر از آن استفاده می‌کنند. در اینجا چهار روشی که آنها به این مهم دست می‌یابند آورده شده است:

اولین قدم برای موفقیت مداوم در فروش B2B، شناسایی فرصت‌های مناسب است. با تجزیه و تحلیل مجموعه‌های داده بزرگ، هوش مصنوعی می‌تواند به تیم‌های فروش کمک کند تا جایگاه‌های پرسرعت را شناسایی کنند، از طریق تقسیم‌بندی خرد به طور موثرتری با مشتریان تعامل داشته باشند و فرصت‌های ارزشمندی را آشکار کنند.

به عنوان مثال، با اطلاعات و تنظیمات مناسب، ابزارهای مجهز به هوش مصنوعی می‌توانند بازارهای فضای سفید احتمالی را برای محصولات موجود پیشنهاد دهند، عمودی‌های جدید را شناسایی کنند یا فرصت‌های توسعه محصول را برای استفاده از فناوری‌های متمایز در فضاهای مجاور طوفان فکری کنند. اگر شرکت بتواند زمینه‌های سرمایه‌گذاری جدید را شناسایی کند و به سرعت از آنها بهره‌برداری کند، مسیرهای موفقیت به سرعت افزایش می‌یابد.

به همین ترتیب، یادگیری ماشین شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا مشتریان را با تجزیه و تحلیل ویژگی‌هایی که بر فروش تأثیر می‌گذارند، گروه‌بندی کنند، گروه‌های مشتری کلیدی را اولویت‌بندی کنند و پیشنهادات را بر اساس آن تنظیم کنند. این بینش‌ها به تصمیماتی مانند نحوه شخصی‌سازی پیشنهادات ارزشی یا اولویت‌بندی سرنخ‌ها - که همگی برای فروش موثر بسیار مهم هستند - اطلاع می‌دهند. این فرصت‌های جدید برای ارائه محصولات یا خدمات خاص به روش‌های سفارشی به مشتریان هدف، که در مقیاس بزرگ ارائه می‌شوند، می‌تواند تأثیر قابل توجهی داشته باشد. علاوه بر این، با افزایش تمایل فروشندگان B2B به تجربیات مشابه مصرف‌کننده، توانایی تقسیم‌بندی دقیق و با درجه بالایی از دانه بندی به طور فزاینده‌ای برای موفقیت کلیدی خواهد بود.

هوش مصنوعی همچنین می‌تواند به شناسایی اینکه کدام مشتریان بالقوه به احتمال زیاد به یک رویکرد به خوبی پاسخ می‌دهند، کمک کند و جریان SQLها را به سیستم بهبود بخشد.

به عنوان مثال، هنگامی که با منابع داده خارجی ترکیب شود، gen AI می‌تواند یک نمای دقیق از بازار یک شرکت ایجاد کند. این شامل یک نقشه قوی از مشتریان بالقوه، هزینه پیش‌بینی شده بر اساس خط تولید، سهم فعلی بر اساس مشتری و داده‌های مفصل مشتری (مانند صنعت، زیرصنعت، روند خرید مشتریان مشابه و مکان) است. هنگامی که با یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یکپارچه شود، این اطلاعات می‌تواند توسط یک تیم فروش داخلی به سرنخ‌های واجد شرایط تبدیل شود، که سپس می‌تواند به فرصت‌های فروش تبدیل شود. این می‌تواند به طور قابل توجهی خط لوله مشتری جدید را گسترش دهد.

با این حال، این فناوری هنوز در مراحل ابتدایی خود است. بسیاری از فروشندگان B2B در مراحل اولیه استفاده از هوش مصنوعی مولد هستند. فقط 21 درصد از رهبران تجاری گزارش می‌دهند که شرکت‌هایشان به طور کامل پذیرش هوش مصنوعی مولد را در خرید و فروش B2B در سراسر شرکت فعال کرده‌اند و 22 درصد فقط موارد استفاده خاصی را به صورت آزمایشی اجرا کرده‌اند. بنابراین، کارهایی برای انجام دادن وجود دارد - اما نتایج می‌تواند قابل توجه باشد.

کافی نیست که فقط مشتریان و فرصت‌های جدید پیدا کنید، سازمان‌های فروش قوی به اندازه جذب، بر حفظ تمرکز دارند. فراتر از یافتن مشتریان جدید، هوش مصنوعی کلیدی برای کمک به شرکت‌ها برای خوشحال کردن و حفظ مشتریان خود است. با شناسایی الگوها در رفتار مشتری، تیم‌های فروش می‌توانند به طور پیشگیرانه خطرات ریزش را کاهش دهند و از طریق پیگیری‌های شخصی‌سازی شده، ارزش بیشتری ارائه دهند و از روابط بلندمدت اطمینان حاصل کنند.

به عنوان مثال، هوش مصنوعی می‌تواند با بررسی عوامل مختلفی مانند قیمت‌گذاری، خدمات یا ویژگی‌های محصول به ریزش رسیدگی کند و به رهبران فروش کمک کند تا دلایل ریزش مشتری و زمان وقوع آن را درک کنند. با استقرار روش‌های تحلیلی، از جمله تجزیه و تحلیل احساسات و داده‌های رفتاری در تعاملات مشتری، شرکت‌ها می‌توانند محرک‌های کلیدی و سطوح ریزش آینده را در بازارهای مختلف، خطوط تجاری و مشتریان فردی بهتر پیش‌بینی کنند. آنها با داشتن این دانش، می‌توانند اقدامات پیشگیرانه برای حفظ موثر را شناسایی و اجرا کنند.

حفظ همچنین از تجربیات مثبت مشتری از خود برند ناشی می‌شود، چه در مواد بازاریابی که دریافت می‌کنند و چه در سرعتی که می‌توانند به پاسخ سوالات و چالش‌های خود دسترسی پیدا کنند. هدف قرار دادن محتوای مبتنی بر هوش مصنوعی و ارتباطات چت‌بات، برای مثال، می‌تواند به سرعت به بهبود این کانال‌های کلیدی تعامل با مشتری کمک کند و از رویکردهای کلی و یکسان و ربات‌های غیرمفید و فاقد ظرافت دور شود.

علیرغم اشتیاق فزاینده به هوش مصنوعی و سایر فناوری‌های دیجیتال، تنها 20 درصد از رهبران فروش B2B می‌توانند به سابقه اثبات شده‌ای از پیاده‌سازی مداوم فناوری برای ایجاد رشد فراتر از حد اشاره کنند. بسیاری هنوز در مراحل اولیه هستند، با هوش مصنوعی آزمایش می‌کنند اما به طور کامل پتانسیل آن را باز نمی‌کنند. با این حال، شرکت‌هایی که به هوش مصنوعی به عنوان یک فعال کننده استراتژیک - نه فقط یک ابزار دیگر - متعهد هستند، از قبل در حال پیشرفت هستند.

پیام واضح است: هوش مصنوعی فقط یک مزیت رقابتی نیست. بلکه در حال تبدیل شدن به پایه فروش مدرن B2B است. کسانی که اکنون آن را در آغوش می‌گیرند، کسانی خواهند بود که دوره بعدی رشد را تعریف می‌کنند - شناسایی بازارهای استفاده نشده، به دست آوردن مشتریان با ارزش بالا و ساختن.