دنیای استارتاپها در سال 2025 کمی شبیه شعر معروف رابرت فراست، جادهای که نرفتم است. دو مسیر در یک جنگل از هم جدا میشوند، و استارتاپها در سر دوراهی ایستادهاند و تصمیم میگیرند که کدام را دنبال کنند.
تصمیم امروز فقط در مورد "رشد" به صورت انتزاعی نیست. بلکه در مورد نحوه رشد است. در یک مسیر، دنبال کردن پیشبینیهای رشد بالاتر به قیمت کارایی وجود دارد—که قبلاً حالت بالفعل برای رشد استارتاپ بود. در مسیر دیگر، یک رویکرد سنجیدهتر در حال شکلگیری است—رشد کندتر اما با کارایی بالا، که گاهی اوقات حتی به زمین مقدس رسیدن به نقطه سربه سر جریان نقدی نیز میرسد.
در اینجا شکل این مسیرها به این صورت است:
رشد بالا اما کارایی پایین: سریعترین شرکتهای در حال رشد (بیش از 200٪ YoY) در حال اولویت دادن به گسترش درآمد هستند، اغلب با سوزاندن نقدی قابل توجه. این شرکتها مضرب سوختن بالای 2 برابر و حاشیههای عملیاتی زیر -150٪ را نشان میدهند، که آنها را متکی به سرمایه خارجی میکند.
رشد پایینتر اما کارایی بالاتر: شرکتهای با رشد کندتر (20٪ -30٪ YoY) بر انضباط مالی تمرکز دارند و به مضرب سوختن زیر 1 برابر دست مییابند و به نقطه سربه سر جریان نقدی نزدیک میشوند. این استارتاپها سرعت را با انعطافپذیری مبادله میکنند و طول باند پرواز طولانیتر و اختیار در بازارهای نامشخص را حفظ میکنند.
همانطور که در آستانه یک عصر جدید ایستادهایم—عصری که نه تنها توسط رونقهای ناشی از همهگیری، عدم اطمینان اقتصاد کلان و سختتر شدن بازارهای سرمایه شکل گرفته است، بلکه توسط یک جنون ناشی از هوش مصنوعی نیز شکل گرفته است که صنایع را با سرعتی سرسامآور تغییر میدهد—این انتخاب در حال شکل دادن به استراتژیهای بنیانگذاران و اپراتورها به طور یکسان است.
درسهای چند سال گذشته در حال ادغام شدن با گردبادی از تحولات فناوری هستند و به یک اندازه هم احتیاط و هم جسارت را میطلبند.
رشد بالا با کارایی پایین
هیچ انکاری در مورد جذابیت مسیر رشد بالا وجود ندارد. برای شرکتهای در بازارهای رقابتی یا ایجاد دستههای جدید، مقیاسبندی سریع برای تصاحب سهم بازار میتواند تنها گزینه به نظر برسد.
این امر به ویژه برای بسیاری از شرکتهای جدید هوش مصنوعی صادق است، که در حال ریختن منابع قابل توجهی در رشد هستند تا خود را به عنوان رهبران بازار در یک فضای به سرعت در حال تحول تثبیت کنند. با این حال، این استراتژی هزینهای دارد: کارایی.
تحلیل Scale Studio ما از استارتاپها در سراسر گروه ARR نشان میدهد که یک روند واضح وجود دارد: سریعترین شرکتهای در حال رشد (رشد بیش از 200٪ YoY) به طور قابل توجهی کمتر کارآمد هستند. به طور متوسط، این شرکتها مضرب سوختن بالای 2 برابر و حاشیههای عملیاتی متوسط در حدود -150٪ را گزارش میکنند. در حالی که آنها رشد ARR قابل توجهی را ارائه میدهند، مبادله سوزاندن نقدی ناپایدار است.
به عنوان مثال، شرکتهای در این دسته اغلب 2.50 تا 3 دلار برای هر 1 دلار ARR جدید تولید شده خرج میکنند، نسبتی که در صورت کند شدن رشد یا افزایش فاصله زمانی بین جمعآوری سرمایه، همانطور که در دو سال گذشته انجام شده است، مشکلساز میشود.
رشد سنجیده با کارایی بالا
در انتهای دیگر طیف، شرکتهایی وجود دارند که رشد کندتر و سنجیدهتر را با رشد سال به سال در محدوده 20٪ -30٪ در بر میگیرند، یک شکست قابل توجه از دوران رشد بیش از حد. این کسبوکارها برای کارایی بهینهسازی میکنند و اغلب به مضرب سوختن زیر 1 برابر و حاشیههای عملیاتی نزدیک به نقطه سربه سر (یا حتی سودآوری عملیاتی) دست مییابند.
به عنوان مثال، شرکتهای در این دسته اغلب 1.25 تا 1.50 دلار برای هر 1 دلار ARR جدید تولید شده خرج میکنند—نسبتی پایدارتر برای کسبوکارهای با رشد کندتر و کارایی بالاتر. در حالی که این رویکرد از برخی شتابهای خط بالا چشمپوشی میکند، یک حاشیه ایمنی در برابر چالشهای جمعآوری سرمایه فراهم میکند و انعطافپذیری بهتری را در دورههای عدم اطمینان اقتصاد کلان تضمین میکند.
متعادل کردن رشد و کارایی: یک کتاب بازی جدید در حال ظهور است
در حالی که سریعترین شرکتهای در حال رشد اغلب ناکارآمدی را به عنوان محصول جانبی تلاش خود برای مقیاس میپذیرند، و کندترین شرکتهای در حال رشد انضباط عملیاتی را در اولویت قرار میدهند، یک زمین میانی قانعکننده در حال ظهور است. شرکتهایی که در محدوده 20٪ -40٪ YoY رشد میکنند، در حال ترسیم یک مسیر جدید هستند، و با راههایی برای احیای رشد بدون از دست دادن تمرکز بر کارایی آزمایش میکنند.
تجزیه و تحلیل معیار Scale نشان میدهد که این شرکتهای با رشد متوسط (30٪ -50٪ YoY) به مضرب سوختن بین 1.5 برابر و 2 برابر دست مییابند—یک نقطه شیرین که مقیاسبندی قوی را با مسئولیت مالی متعادل میکند.
این گروه منعکسکننده یک تغییر گستردهتر در بازار نرمافزار است: یک تلاش عمدی برای تسریع مجدد رشد در حالی که حفاظهای عملیاتی مورد نیاز سرمایهگذاران را حفظ میکند.
جالب اینجاست که بسیاری از این شرکتها، پوستر کودکان کاهش هزینهها در روزهای اولیه بازارهای سختتر بودند و بقا را بر رشد اولویت دادند. اکنون، آنها با احتیاط در حال آزمایش آب هستند و در زمینههایی مانند توسعه محصول، آزمایشهای ورود به بازار و استخدامهای انتخابی دوباره سرمایهگذاری میکنند.
هدف؟ افزایش سرعت در حالی که از تلههای شعار "رشد به هر قیمتی" قبل از همهگیری اجتناب شود.
این شرکتها درک میکنند که رشد پایدار به معنای انتخاب بین سرعت و کارایی نیست—بلکه به معنای ترکیب این دو است، و ایجاد یک استراتژی که بتواند در برابر عدم اطمینان مقاومت کند در حالی که همچنان فرصتها را به دست میآورد.
نگاه به آینده
در سال 2025، جادهای که انتخاب میکنید—رشد یا کارایی—نه تنها مسیر شرکت شما را شکل میدهد، بلکه توانایی آن را برای پیمایش پیچ و خمهای یک چشمانداز نرمافزاری همیشه در حال تغییر نیز شکل میدهد. اما، صرف نظر از اینکه با کدام استراتژی پیش میروید، شرایط کلان همچنان پابرجاست.
سرمایهگذاران توجه بیشتری به کارایی دارند، به این معنی که بنیانگذاران نیز باید آن را در رادار خود داشته باشند. واگرایی استراتژیها بین رشد و کارایی ممکن است امروز بسیار شدید به نظر برسد، اما شمارههای نجوا برای سال 2025 نشاندهنده همگرایی است. در سراسر چشمانداز استارتاپ، شرکتها به سمت مقیاسبندی پایدار حرکت میکنند و تعادل بین تسریع مجدد رشد و بهبود کارایی را برقرار میکنند.