چرا خانه‌های حراج به فروش‌های خصوصی روی می‌آورند؟

در فوریه هشتم، پس از انتشار The Economist، ساتبیز قرار بود اولین حراج بین‌المللی را در تاریخ عربستان سعودی برگزار کند. در میان ۱۶۲ اثر برای فروش در درعیه، نقاشی از رنه ماگریت، هنرمند سورئالیست بلژیکی، وجود دارد که ساختمانی را به تصویر می‌کشد—بخشی آجری، بخشی ابری (پس از خیره شدن متوجه می‌شوید)—که به طور محافظه‌کارانه تخمین زده می‌شود حدود ۱ تا ۱.۵ میلیون دلار به فروش برسد.

این تصویری مناسب است: ساختار و ثبات کسب و کار حراج آن‌طور که در نگاه اول به نظر می‌رسد نیست. با وجود جستجو برای مشتریان در بازارهای جدیدی مانند عربستان سعودی، منبع اصلی رشد خانه‌های حراج فروش‌های عمومی نیست. در عوض، معاملات خصوصی است که به طور محتاطانه توسط خانه‌های حراج انجام می‌شود. در ساتبیز، بزرگترین خانه حراج جهان، این معاملات در سال گذشته ۱۷٪ افزایش یافت. در کریستیز، دومین خانه بزرگ، ۴۱٪ افزایش یافت. فروش‌های خصوصی در حال حاضر نزدیک به ۳۰٪ از کل درآمد را تشکیل می‌دهند، در حالی که یک دهه قبل تنها ۱۲٪ بود.

دو نوع متمایز از معاملات مستقیم وجود دارد. اولی خرده‌فروشی سطح بالاست. این روند بیشتر در هنگ کنگ مشهود است، جایی که کریستیز، ساتبیز و فیلیپس همگی اخیراً به مکان‌های جدید رو به مشتری نقل مکان کرده‌اند تا خریداران بی‌فکری را جذب کنند که می‌خواهند چیزی را فوراً بخرند، نه اینکه ثبت‌نام کنند و تا روز حراج منتظر بمانند. کریستیز ۵۰۰۰۰ فوت مربع در یک آسمان‌خراش مرکزی دارد، بهتر است اقلامی مانند کیف بیرکین سفید هرمس ساخته شده از تمساح و یک ساعت کمیاب به شکل کاملیا با روکش الماس توسط Chanel را به نمایش بگذارد. هر ماه بیش از ۱.۳ میلیون مشتری از «Maison» ساتبیز در یک مرکز خرید در مرکز شهر هنگ کنگ عبور می‌کنند، جایی که این شرکت امیدوار است مشتریان جدید را با کفش‌های ورزشی لوکس و جمجمه ماموت پشمی که می‌توان در محل خریداری کرد، وسوسه کند.

نوع دوم و سودآورتر فروش خصوصی، هنر سطح بالاست. به گفته دیوید شرادر، رئیس فروش خصوصی جهانی در ساتبیز، هنگامی که قیمت آثار هنری گران‌قیمت کاهش می‌یابد، بسیاری از فروشندگان از ارائه اثر خود برای فروش در حراج واهمه دارند. معاملات خصوصی کنترل کامل بر قیمت و امنیت در برابر پیشنهادات کم یا عدم پیشنهاد را به فروشندگان ارائه می‌دهد. اثری که در حراج "سوخته" می‌شود، به این معنی که هیچ پیشنهادی به حداقل قیمتی که فروشنده درخواست می‌کند نمی‌رسد، می‌تواند به ارزش بلندمدت آن آسیب برساند. فروش‌های خصوصی نیز سریع هستند: بسیاری از آنها کمتر از دو ماه طول می‌کشد تا تکمیل شوند.

آدریان مایر از کریستیز به فروش‌های خصوصی به عنوان "همسریابی" خریداران و فروشندگان اشاره می‌کند. با ارزش‌ترین دارایی‌های خانه‌های حراج قرن‌ها قدمت‌دار، کتاب‌های سیاه کوچک آنهاست. خانه‌ها می‌دانند چه کسی صاحب کالایی است که یک خریدار ممکن است بخواهد و کدام پیشنهاددهندگان در حراج‌های اخیر شکست خورده‌اند و ممکن است به یک اثر مشابه علاقه‌مند باشند. فروش‌های خصوصی برای خانه‌های حراج سودآور است، اگرچه بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند در مورد کمیسیون مذاکره کنند. هیچ برنامه‌ریزی، تبلیغات، نمایشگاه یا کاتالوگی مورد نیاز نیست، همانطور که برای رویدادهای زنده لازم است، بنابراین هزینه‌ها کمتر است.

اخیراً فروشندگان به فروش‌های خصوصی بیشتر علاقه‌مند شده‌اند، زیرا بی‌ثباتی ژئوپلیتیکی، از جمله جنگ در خاورمیانه، منجر به نتایج حراج ناپایدارتر شده است. سال گذشته حراج‌های عمومی ۲۸٪ (از نظر ارزش) نسبت به سال قبل در ساتبیز و ۱۶٪ در کریستیز کاهش یافت. به گفته کلر مک اندرو از Art Economics، یک شرکت مشاوره، اگرچه حجم اقلام فروخته شده در حراج در حال افزایش است، اما در صدر بازار رکود وجود داشته است. در سال ۲۰۲۴، ۱۰۰ اثر گران‌قیمت حراج کمتر از نیمی از گروه معادل دو سال قبل فروخته شد.

اما فروش‌های خصوصی به پایگاه مشتریان موجود متکی است. آنها لزوماً خریداران جدید هنر را جذب نمی‌کنند. این سوال که چگونه کلکسیونرهای جوان‌تر را جذب کنیم، در ذهن هر مدیر اجرایی وجود دارد. فروش عربستان سعودی اولین بار است که هر حراج بین‌المللی آثار فیزیکی برای پرداخت با ارز دیجیتال برای همه آثار باز است. این تلاشی برای جذب جمعیت جوان‌تر ارز دیجیتال است.

اگر فروش‌های خصوصی به افزایش خود ادامه دهند، نشان‌دهنده یک تغییر بزرگ خواهد بود. خانه‌های حراج بر این ایده بنا شده‌اند که بازارها امکان کشف قیمت یک اثر هنری را فراهم می‌کنند، که هیچ ارزش ذاتی ندارد. اکنون این سوال مطرح است که آیا فروش‌های خصوصی می‌تواند یک بازار شفاف‌تر را با یک بازار مبهم جایگزین کند و کلکسیونرهای جدیدتر را منصرف کند. هشدار عادلانه، همانطور که یک حراج‌گر ممکن است بگوید. ¦